通过商务社交网络找人就是一种很有效的方式，而且这种方式的成本很低
李言，30岁，一家知名的跨国公司的中层经理，喜欢现在的工作，属于那种
“安居乐业”的人。一周前，他接到一个竞争对手公司人力资源经理的电话，希望能
和他“好好聊聊”，他很惊讶，以前这样的事情都是猎头来做的，这次为什么是招聘
经理直接和他联系呢？
“我们在一家商业社交网骆上找到了你的信息。”那位人力招聘经理说。李言这
才想起来，他曾经在几个主要商务社交网络都有注册——包括天际、若邻和Xing网，
他当时只是尝试性使用这些平台来寻找他以前的同学，并想到还有“找工作”这个用处。
实际上，商务社交网络已经成了许多公司的人力资源招聘经理和猎头活跃的地
方，据Xing网中国区总经理宋新宇说，这是在Xing网上最活跃的两类人群，他们在
这里几乎是零成本地去寻找那些潜在的候选人——通常他们没有主动求职的意愿，而
是等待被发现。
在Xing网和若邻网上，都开设了类似“人才招聘”这样的专区，在这里公司会员
可以发布一些职位需求信息，会员们可以看到。天际网则更进一步，他们会将公司
发布的工作信息主动推荐给可能会匹配的会员，为此公司给这个平台支付每个职位
至少2000元的费用。
*让“职业潜水艇”浮出水面*
在天际网CEO林峰看来，李言这样的人是典型的“职业潜水艇”，这些人是“猎
头”们搜寻的对象，但他们却甚少主动找工作，几乎从来不发简历。
互联网资深观察家黄彦达将这些“职业潜水艇”定位为总监级别以上的人，并认
为这些人是很难通过网络招聘找到工作的。他认为，高级人才很在意自己的简历被
企业随意浏览，寻找高级人才的企业也不喜欢曝光自己的信息，因此这些职位大都
是通过熟人介绍找到的，或者通过猎头去寻找，企业愿意为这些高级人才的寻找支
付高达十几万元的费用。
传统的招聘模式——包括招聘会、报纸、网络招聘都不能满足“职业潜水艇”们的
要求，这些招聘模式往往过于追求海量的职位信息和求职者信息，结果往往是求职
者简历石沉大海，求才者大海捞针找不到人才。传统猎头在某种程度上能解决这个
问题，但90%的猎头通过电话寻找候选人，缺乏基本的信任感，需求信息容易失
真，收费价格也较高。
实际上，在商务社交网络诞生的时候，就用人开始利用这个平台来完成招聘或
者寻找工作。陈浩源认为，一般来说，大型企业往往通过猎头和网络招聘等方式去
找人，但对于那些中小企业来说，通过商务社交网络找人就是一种很有效的方式，
而且这种方式的成本很低。
在若邻网络上，每一个人都有基本的资料介绍，而且可以在上面展示他的想
法。这个网络还引入了推荐、评价和引荐机制，这样也方便人们在网络上更加有效
地对一个人有一个完整的认识，这对于利用网络进行猎头招聘都是一种很有效的方式。
“在商务交友网站上，你的人脉关系和社区网络一目了然，比简历更能反映一
个人的能力，而且更加方便那些招聘经理筛选合适的人。”宋新宇说。XING网还开
通了新的功能，也就是让那些猎头给那些潜在的候选人发送针对性的信息，并向他
们收取一定的费用。
“那些利用招聘网站收集简历的人力资源经理经常要为一个职位整理上千封简
历，被弄得焦头烂额。用商务交友网站进行人才招聘，针对性要强很多，而且通过
相关的技术可以迅速锁定合格的申请者，然后对他们的背景展开调查，这种做法高
效得多。”宋新宇说。
天际网的会员本不是为求职而来，但贯穿他们职业生涯之中，除了人际管理拓
展和社交之外，职业机会也是我们都很看重的，而天际网为招聘经理和猎头服务商
提供的就是这样一种服务，他们通过准确的人才定位，有针对性的将职业机会推广
到人才手里，避免高成本的广告投入，减轻大家沉陷在简历库中的筛选的时间成本
和压力，通过人际资源的强大能力发现市场中的被动求职者，通过双方的沟通和信
任，实现成功招聘。
林峰则认为，天际网就是为那些人力资源部门的人事招聘经理和猎头提供这种
平台服务，让他们能够尽可能方便地搜索到相应的人才，然后给这些潜在的候选人
发出电子邮件，和他们实现线下沟通，“天际网要做的事情让这些‘职业潜水艇’浮
上水面。”
为了让商务社交网络在招聘和推荐合适人才方面更加有效，林峰表示，天际网
在未来还计划尝试为不同行业的猎头或者人力资源招聘经理提供定制化的服务，并
在会员中增加一些职业轨迹和从事项目的描述，推出网络博客和推荐引荐机制。
*一种新的商业模式？*
艾瑞市场咨询2006年的中国网络招聘用户需求研究报告中表明，人才在通过人
脉介绍获得职位信息的占36%~40%之间，这就是“人脉”的价值。
但到目前为止，并没有一个清晰的商业模式。虽然有招聘网站推出这样的服
务：针对某个中高阶职缺，请网友推荐合适人选，推荐成功者可以领取一笔报酬。
——这笔费用通常不到猎头服务的10%，而且每个人都能够利用自己的人脉赚钱，但
这种模式不具备大规模的可复制性，因为这需要一套庞大的后台服务去支撑这种支
付机制。
陈浩源认为，商务社交网络说到底还是一个Web 2.0的网络，不倾向于太多地
干预会员之间的活动。他甚至有点担心别人将若邻和猎头联系起来，“我们不做猎
头生意，我们只是提供一个平台，做什么事情是会员之间的事情，招聘和猎头不过
是其中的一项职能而已。”
他更倾向于将若邻看作是一个“社会资本银行”——只不过这个“社会资本银行”恰
好可以用来为招聘提供服务罢了，“商务社交网络要做的就是将这个虚拟社交网络
融入到他们的‘工作流’和‘生活流’中去，让他们成为工作和生活的一部分，因此可
以说商务社交网络也是人们社交生活在网络上的延伸。”
虽然天际网在几大商务社交网络中走得最远的，但林峰还是再三强调，天际网
和传统的猎头与最近两年冒起来的“网猎”有本质的不同，“我们不参与线下活动，
我们是为人力资源招聘经理和猎头提供服务的，可以说是对他们的一种有效的补
充，我们则是利用商务社交网络的规模效应，进行快速扩张。”
黄彦达的建议是，商务社交网络可以和网络招聘网络或传统猎头公司形成上下
游行业链。这些商务社交网络将人才推荐给猎头公司进一步筛选，然后由猎头推荐
给企业，猎头公司在媒合成功后，从招聘企业赚取高额酬佣，再拿一些出来分给这
些商务社交网络。
翰德咨询是一家全球知名的猎头公司，人力资源顾问李小姐表示，目前他们主
要的途径还是通过一些论坛或者俱乐部去寻找合适的候选人，或者用陌生电话
(Cold Call)来和那些没有见过面的人联系。她认为利用商务社交网络是一种比较
有效的新型方式，但对于翰德这样大型的猎头公司来说，这种方式现在不可能成为
主流。
而那些网络招聘公司大都拥有自己的猎头公司，比如说中华英才网最早就是依
靠“猎头”起家的，前程无忧的猎头业务则可以做到一年4000万元人民币的规模，不
过对于这些网络招聘公司而言，猎头业务更多的是网络招聘的补充，对于不缺客户
也不缺简历的他们来说，现在都还没有考虑利用商务社交网络来拓展自己的候选人
渠道。
也有一些网络招聘的后来者看到了这种新模式带来的机会，上海招聘网的CEO
姜祖望表示看好这种这种利用虚拟社区来招聘的新模式，但考虑到这种商业模式和
网络招聘以及网猎基于完全不同的平台，因此暂时没有考虑借鉴这种商业模式的打
算。
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